[专访]同致行总裁王波:产品与营销双管齐下

房地产作为一个“永不凋零的事业”，在国民经济中占据着举足轻重的作用。近几年尤其成为一个热门行业，发展迅速。一个行业的繁荣发展总是在不经意中带动着相关产业的进步。

同致行顾问，作为全国一家走过十三年中国地产历程的知名品牌代理机构，禀承着产品塑造力、实效营销力的专业优势， 于2007年进入厦门市场，经过一年多的发展，迄2008年初，初步完成了该公司在福建的战略布局，正式参与厦门市场的竞争行列。进入厦门市场，同致行将怎样发展？在目前的市场环境下，开发商应该采取哪些应对措施，购房者是否该出手，带着这些问题，本网采访了同致行董事长、总裁王波。

本网采访同致行总裁王波

高大，爽朗，平易近人，这是王总留给笔者的第一印象。伴随着轻音乐，在一个咖啡厅里，我们的采访开始。

厦门房地产市场环境良好

厦门是全国公认的最适宜居住的城市之一，对福建省内其他区域乃至福建省外的置业人群常年以来一直保持强劲的吸引力，特别是在闽南金三角地区，厦门就如同一个磁场，将它周边的客群一一吸引过来。“挺喜欢这个城市”，王波一开口就直接表露出自己对厦门的喜爱，“厦门拥有一个其他城市都不可替代的资源——山海之景。厦门得天独厚的海景资源及颇具特色的地理位置使它魅力大增，是很多外地人向往的地方，我也不例外。”作为一个遍布全国的地产代理商，王波这样来描述他对厦门市场的看法，“从厦门建设的楼盘品质来看，厦门的发展商比较有品味，眼光开放，心态也不错，比如复兴世纪外立面看起来现代感较强。”“但厦门岛内拿不到大的地块，从开发规模来讲，岛内受到一定局限性。如果发展商之间加强交流，多从宏观上引导市场，将自身提升到一个更高的高度，对厦门房地产行业的整体发展更有帮助。”

拐点已出现，问题是拐多远

时下，“拐点”已成为房地产行业最抢眼的词语。关于拐点是否出现的论战日益火热。王波认为，“站在全国的范围来看，成交的拐点已经出现，价格拐点尚未明显出现。很多城市价格拐点没有出现，因为其自身房价跟深圳、北京、上海等一线城市存在差距，它们自身房价上涨不快。”王波谈到：“2007年房地产市场可谓全国一片飘红。比如长沙、郑州等城市近两年房地产快速发展，但房地产调控政策对这些内地城市影响并不大。一个城市的房价一年上涨30%，不是一个很严重的问题，但不能年年涨。深圳是一个比较典型的城市，目前很多楼盘下降30-40%，价格拐点和成交拐点同时出现，现在的问题是拐多远。”

开发商需要良好的心态和积极的应对措施

房价过快上涨形成的不当格局与需求市场承受能力之间存在着巨大的矛盾。国家新出台的各种政策均倾向于抑制房产的过快上涨，调整房地产市场。如果说前期的政策让买方“吃亏”，那么接下来一连串政策组成的‘组合拳’，则让卖方面临着一定的困境。

市场总是不断变化的，商品价格受供求关系影响上下波动。宏观调控政策对市场影响最直接的结果就是成交量下跌。连续几个月房屋交易量持续走低振荡，说明买方都开始理性观望起来。在目前的市场环境下，开发商在自身策略上需要调整。王波认为：“调控政策对有实力的、大的开发商影响不会很大，真正熬不住的是一些中小开发商。我感觉厦门的开发商现在心态还是很好。”王波认为，“福建发展商在全国来说算是很优秀的，合作性很好。现在房地产市场就得用市场竞争的方法来解决问题。目前楼市观望氛围浓厚的情况下，发展商更需要良好的心态和快速、敏锐的反应能力。如推出赠送面积、赠送服务等优惠措施、营销方式创新等都是目前开发商可以采取的方法，此外，提高项目品质、小区规划、售后服务等也是很好的应对措施。”

购房者是否出手视情况而定

购房者有一种“看大多数人”的普遍心理，就如同平时购物一样，大家都买那我也买吧。那么，购房者是继续持币观望，还是该出手时就出手呢？王波给出了这样的建议。“首先看购房者出于何种目的，若是自住，不论房价上涨还是下降对他们都没太多的影响，关键是自己买得起房子，买到自己想要的房子。从市场观察来看，房价大幅下降的可能性不大，但一点不降似乎也有些难。对购房者而言，厦门楼市如果没有出现价格拐点的话，可以再等几个月。但现在开发商推出许多优惠措施，楼盘的可选择面增大，真正需要买房又有能力买房的，现在出手也是一种机遇。”

产品与营销双管齐下

房地产代理商的出现是社会化分工的必然结果，代理商在房地产发展过程中扮演着十分重要的角色。代理公司通过市场研究，了解到当前最新的市场行情，包括价格、产品、客户需求、选择地段需求等等，使开发商可以明确地了解自己开发的项目在当前市场中的位置，更有利于开发商在做产品塑造时将客户的价值观与产品价值予以对应，更好的避免客户的无奈消费，符合开发商的开发初衷。

王波谈到，“厦门同致行经过一年的努力筹备，可以说度过了生存期，2008年进入稳定、发展期。我一直坚持的观点是营销策略应该渗透到整个项目的开发过程中去。2008年厦门同致行秉承一贯的技术优势，要做的两件事，一是帮助开发商研究产品，塑造好产品，二是做营销，利用深圳犀利的营销攻击力，做精细化的营销，我对厦门分公司的要求是，立足厦门，辐射至整个福建，一条腿在厦门，一条腿在闽南金三角其他地区。我们每一个策划，都是团队灵动的表现；每一个细节，都是团队力求完美、认真细心的步骤。厦门本土一些优秀的代理公司在厦门的人脉关系扎得很稳。我们入厦后感觉有些压力，要稳定下来就需要付出很多努力，需要基于深圳的产品研究、营销、服务等优势，结合本土文化特点，走一条不同于本土特点又能推动开发商塑造精品的共赢之路，这一年来，我们适应得很好，尽管这条路还很长，但我们充满信心。” 

相关连接

同致行(中国)地产顾问有限公司，成立于1995年，是一家全国性大型品牌房地产综合服务商。经过十二年奋战，同致行在深圳、北京、广州、南京、长沙、郑州、济南、香港等地设立分支机构，经营涵盖房地产市场研究、土地规划、项目策划、产品设计、销售代理、房地产评估、咨询等专业服务领域，业务拓展到全国30多个城市。

2008年3月4日  (XMHOUSE  王灿/文）