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地产讲堂
有效沟通成就完美成交
6月25日下午，由厦门中振置业代理有限公司总经理沈文礼带来的题为《有效沟通与完美成交》的房产营销讲座，在报业大厦13楼如期举行。作为今年《楼市讲坛》第8期内容，此次讲坛由《厦门商报》、厦门市房地产中介行业协会主办，山林风公司策划执行。据统计，共有100多人到会参与了这个讲座，其中不乏业内人士和房产专家，沈文礼一次次精彩的发言都博得了满堂喝彩，气氛热烈。
职业形象：为胜利而穿着
沈文礼结合自己从2001年大学毕业后数年从事房产经纪行业的经验和教训，从沟通基础、销售技巧等方面，与大家分享了自己从一线普通员工成长为公司经营者的点点滴滴与酸甜苦辣。
他认为，有效沟通的基础必须包括良好的职业形象、坚定的自信心、专业的知识和丰富的阅历。他分别从看房前、看房中、看房后、磋商过程的沟通及成交后的服务等方面介绍了自己成功的沟通经验。
“一个良好的职业形象是决定人家对你的第一印象的关键，它包括职业化的着装、职业化的谈吐、职业化的工具、职业化的素养和商务礼仪。”他还特别强调，塑造个人的职业形象就等于是在为自己的成功而打扮，为自己的胜利而穿着。
树立自信：来源于专业积累
“尊重自己才能赢，才能得到客户的尊重。”在谈及自信心的建立时，沈文礼指出，自信来源于自身能力与价值的提升，是在整个中介行业中对自己的正确定位。而自信心的建立还来自于我们的专业知识和社会积累，他认为，作为一名房产中介人员，专业不仅是一种技术，更是一种道德，没有专业知识作基础的交易无异于诈骗。而知识则是一个人综合素质的表现，丰富的知识可以让你左右逢源，无往不利。同时，对于房产中介人员来说，社会阅历也非常重要，因为丰富的社会阅历可加强你的判断力，所以应该要学会与任何人相处，并向任何人学习，多参加不同的集体活动，增加自己的社会积累。
个人品牌：真正销售是卖自己
对于销售，沈文礼也有自己独到的看法，他说：“真正的销售不是卖产品，而是卖自己，因此塑造个人品牌相当重要；我们不是帮客户找房子，而是帮他们圆家的梦想；我们不是帮业主卖房子而是帮业主解决问题。”在与业主沟通时，要通过展示专业能力、销售能力和服务水平，建立信任的基础；要全面了解房产的真实情况和业主情况，提出房产修缮意见、设计交易流程并与业主沟通；运用提问的技巧，出自真诚与业主交流，使用顾客见证、列出成交案例，从而获得真正意义的独家委托。“独家委托不是一纸契约，是业主将对你的信任与信心通过书面的方式表达给你。”沈文礼说。
沈文礼还强调，成交并不意味着就是销售的完成，恰恰相反，这只是销售的一部分。成交后与客户继续保持良好的关系，继续为客户提供良好的售后服务也是非常重要的。（厦门商报 徐佳丽）
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