[本网]厦:二三级代理市场联手或破解楼市迷局？

    “联合代理能整合多方有效资源，扩大客源，销售上会有一定效果，快速回笼资金也成为一种可能”，对此利好，业内人士普遍给予肯定声音。

    按联合代理的方式经营新项目“招商·花园城”，日前，漳州招商地产正着手准备与几家代理公司签约。漳州招商房地产有限公司董事、总经理萧睿介绍说，联合代理最早是从联合销售演变过来的，这种代理方式可以有效地联合多家代理公司的客户资源和营销优势，挖掘更多的潜在客户群体，并更好地带动产品的流通，应对当前市场的转变。事实上，联合代理将创造一个多赢的局面。

    作为与招商地产签约的三家代理商之一，上海合美厦门公司周女士表示，目前正处于买方市场，客户群呈萎缩趋势，联合代理，同行业强强联手，整合客户资源，精准寻找客群，提高项目成交率，促进代理企业的平行竞争。主动寻找客户为主的三级市场也加入签约之列，丹厦房产区域总监金龙信心十足：“在厦门我们有37家门店500多名经纪人，与一手房代理相比，提供的是差异化的服务，这种服务带来的销售实力并不比一手的差”，二、三级市场合作互为补充，通过有序的管理，将迎来新的市场契机。

谨慎——双向选择 利益共赢

    当前严峻市场下，楼市出击招招谨慎，当事几方对此次“联合代理”的合作，必是经过一番深思熟虑。作为发展商，招商地产选择代理商，看中其实力的同时，更是看中各家不同的客户资源辐射，逐级铺开。丹厦房产定点厦门区域，锁定本地客群，来自上海的合美企划公司在泉州、闽北地区及上海、苏州等华东区域有良好客源，另一家代理公司则在漳州区域乃至华南地区有着过硬的客户积累。看这三家主打的区域客群带，可见发展商的稳妥之处，如此操作恰可将代理公司间“客户资源重叠，引发恶性竞争”的可能性最小化。

    上海合美企划周女士也透露，接下来，将招商新项目与上海、苏州等各地产品打包，路演巡展，主动与客户交流，开通系列外围营销渠道，首站暂定山西推介。

    代理商选择合作方，周女士给出两点建议，首先是要看发展商的品牌号召力和品牌信用，合作中有序的管理，保证承诺的兑现；其二是自身产品做好，物有所值，产品不具备竞争力，代理也没多大意义。

担虑——操作一定难度 效果预计不佳

    在谈到联合代理对原来的独家代理或二、三级代理行业带来冲击时，萧总认为这种影响是不可避免的。但他同时认为，给当前的代理市场带来冲击并不是发展商的本意，而是发展商为应对市场变化的一种手段。

    新景祥策划总监柏云飞认为，做为高价产品的房产，采用联合代理模式有利有弊，没有操作经验的厦门楼市，在实际操作上将面临一定难度，各家代理商的经营理念不同，同一个业务接待，激烈内部竞争，营销利益为重，容易引起冲突。需要一个先进模式、规划体制和完善的流程加以控制，例如制定严格的价格体系，这对开发商的分工、协调、管理能力有着很高的要求，需要开发商投入较多的主品牌维护，同时也是对代理商实力的一大考验。

    浩瀚置业（厦门）有限公司副总经理张剑利则认为，在实际操作中，最核心的问题是代理商之间的业绩确认、客户认定上的不明细，引起房源冲突，继而利益冲突，这在同城联动上出现的较多。联合代理，在别的城市实施情况似乎效果不佳，当前市场行情如此，厦门市场效果估计也不尽理想。

    厦门宏隆升副总经理刘庆平则不太看好这一销售模式，他认为，市场定位，形象树立，营销诉求、价格定位等从项目前期就已经确定，这也是项目能够在竞争中占有市场份额的一个基准，这些工作都需要理解市场的专业公司担纲，这就需要一手专业代理公司从一开始便介入，提供专业的服务，而并非仅仅表现在最后销售环节。从市场营销产品角度来说，联合代理模式无异于多找几个业务员，实际效果并不理想，操作上也将面临种种困难，不同的代理公司给客户的品牌形象不一样，很难统一维护开发商和楼盘的形象。

质疑——或渐成风行 或昙花一现

    联合代理，将在厦门楼市渐成风行？抑或仅仅是昙花一现？业界人士给予不同声音。是否会流行开了，柏云飞表示这很难确定，“跟风”采用这一模式是不可行的，主要还得依据项目特色，开发商管理能力和代理商的自我管理能力的到位。

    而周女士则认为，联合代理将成为今后一种趋势。如今独家代理制销售，面临高风险的压力，市场已并非一家代理商做的来，更需要二家三家代理商合作，将面铺广，收获更多。随着代理销售的压力加剧，代理商本身当遭遇销售瓶颈时，自己也会找别的代理商来做。

   联合代理，这种销售方式的引进，开了厦门房地产销售代理的先河。有业界人士认为，无论这种营销方式在以后的实际运作中结果如何，它毕竟给中介代理公司提供了同场竞争的舞台，大家公开公平同场竞技，比的是真正的实力。也有人认为，由于多家代理商分一个“蛋糕”，互相顾忌，可能不会使出全部精力；一些另外有“独家代理”项目在手中的公司也不会在该楼盘上花大力气。