[专访]丹厦房产舒国富：行业领跑 酝酿逆市扩张

[专访]丹厦房产舒国富：行业领跑 酝酿逆市扩张

    前言：经历了房贷新政的“寒流”，厦门二手房市场低迷。在许多中介公司不堪重负，选择歇业或关门大吉时，在厦门有一家中介连锁机构却能坚守阵地，没有关闭和停业一家分店，目前国内市场可以说是很少见的，这就是丹厦房产。拥有三十七家直营店、三十七个部门，丹厦房产目前已成为厦门单店遍布最广、门店最多、人员最多、规模最大的房产中介机构，扮演着行业领跑者的角色。XMHOUSE特邀丹厦房产运营总监舒国富，讲述丹厦房产在逆境中的成功之道及发展方向。

   蓄势待发 谋划进军岛外

    XMHOUSE：请您介绍一下丹厦房产能在“寒流”中岿然不动的秘诀是什么？

    舒总监：丹厦房产能在“寒流”中岿然不动，是因为“掌门人”沈木钦总经理有决心和魄力。沈总曾说过，开店是一种习惯，关店也是一种习惯。关店就是业绩不理想，不是关店就能整合资源。只有认真与负责，才能把行业做好。“没有做不好的公司，只有做不好的管理团队。”在二手房市场低迷的形势下，丹厦房产从管理层到员工付出的要比以往多。前几年是卖方市场，他们只需付出60%—70%，如今是买方市场，他们要100%付出，甚至超过100%，主动出击，提高专业知识及谈判技巧，才能立足。

    目前，丹厦房产在公司里灌输的思想是“没有淡季市场，只有淡季思想。”，在逆境中锻炼生存的能力。接下来，丹厦房产将努力培养人才，准备逆市扩张，向岛外的同安、集美区拓展。

丹厦房产运营总监舒国富

   打造综合性房地产服务机构

    XMHOUSE：最近“联合代理”、“二三级联动”成为厦门楼市的热门词汇。与代理商相比，中介做一手代理的优势体现在哪里？

    舒总监：开发商以售楼处来销售楼房，销售渠道相对狭窄，而二手房中介门店遍布于厦门各重要片区，客户资源比较多，销售渠道广，搜集意向的客户相对容易。丹厦房产37个店面相当于37个售楼处，如果平均一家有1000个客户，就有37000个客户资源。在合作代理过程中，丹厦房产成立了一手房专案小组，挑选专业知识、交际能力、沟通能力各方面能力兼备的6至7个经纪人成立专案小组，与开发商、代理商团队对接，然后，入驻现场售楼处，将最新的楼盘信息第一时间传递到我们每个单店，逐步做好楼盘房源推荐、客户跟进工作。丹厦房产不仅可以将购买二手房的意向客户引导到购买一手房，还可以将楼盘资料挂在门店最优显位置。经纪人与小区市民经常见面，与意向客户的洽谈更为融洽。客户遇到金融担保问题，丹厦房产也能协助解决。

    目前丹厦房产利用团队人员多、门店多的优势，打破传统的一手房销售模式，做到楼盘代理、豪宅销售、异地授权、金融服务等房地产相关服务，真正实现买房一条龙服务，让客户省心、安心、放心。未来，丹厦房产将朝着打造综合性房地产服务机构的目标迈进。

    计划成立经纪人培训学院

    XMHOUSE：在市场不景气的情况下，很多中介纷纷勤修内功，加强员工培训，丹厦房产在保持市场稳定与发展的同时，不断完善与健全管理体制，开展了讲师认证活动，请您谈谈丹厦房产推出这一改革措施的意义是什么？目前这一活动取得的成效如何？请问丹厦房产在经纪人的管理及培训上有哪些独到之处？

    舒总监：为了使公司各种管理体制更加完善与健全，不断提升在激烈市场竞争中的战斗力和提高公司员工的服务水平，为广大的消费者提供更加专业、真诚的优质服务，对公司内存在的一些运营问题和制度暗角，丹厦房产将公司业务区域涵盖的思明区、湖里区、海沧区以及豪宅部、商业地产部、售后部、财务部等37名直营店店长与部门经理进行讲师考评认证，认证内容包括房地产最基础的专业知识、如何做好优质服务等多方面课程。此次开展的讲师认证活动，是公司今年一大改革措施之一。今年新年伊始，量化管理制度便在丹厦36家直营店实施。另外，每周五19时，丹厦房产公司总部都会固定组织培训，丹厦房产还要求8个区域每月安排不低于4次的培训。例如，丹厦房产针对经纪人开展为期两个月的“买方市场下的成交策略”培训，就取得不错的成效。

    丹厦房产计划还将成立经纪人培训学院，让一批有一定授课经验的老师，为培训学院的经纪人讲课，除了可以提高管理层的综合素质外，还可以提高经纪人的专业技能。

    丹厦房产的企业文化中，有一个用人标准，那就是无德无才者弃用、有德无才者小用、有才无德者不用、有才有德者重用。在人才选用方面，丹厦房产越来越注重德才兼备。

丹厦房产总部前台

    XMHOUSE：您作为丹厦房产的运营总监，在公司中导入的是什么样的运营理念，又是如何让经纪人认可公司的运营模式？

    舒总监：管理出效益，培训出产能。我在公司一直提倡做事抓源头，倡导管理要主抓重点。业绩来自谈判、谈判来自带看、带看来自客户推荐及维系。我要求单店管理层主抓经纪人的客户推荐及维系工作，要求抓好监督落实，明确完成时间、做到执行到位。在管理方面，他在公司中导入数据化管理及量化管理，主抓经纪人的工作定量，以及行程、质量、培训、指标、计划等内容监督。

   为经纪人提供优异的发展平台

    XMHOUSE：丹厦房产业务员采取无底薪聘用方式，在这个特别时期业务员还能坚持努力工作，丹厦房产是如何引导经纪人保持良好的心态对待现在的市场？

    舒总监：有好处就会接受。首先，丹厦房产能提供给经纪人优异的个人发展平台，拥有厦门90%以上的客户资源，且有较为完善的培训体系。在市场低迷的形势下，很多经纪人还是选择留在丹厦，上个月丹厦房产业绩超过5万的就有4位经纪人。在引导经纪人方面，丹厦房产管理层让每位经纪人了解到不成功就是缺乏坚持的过程，在工作中遇到困难，然后就选择放弃，继续去找工作，接着又在遇到困难后选择放弃。要想成功，就要学会迎难而上，而不是半途而废。

    另外，丹厦房产倡导的管理理念是服务的理念，提出一个好的管理者就是能让员工创造价值时，也能赚到很多钱。

（XMHOUSE 黄毅辉）