中介抢食"联动" 二手中介是否越位荒废主业

中介抢食“联动”二手中介是否越位荒废主业

    近期，在中海金沙湾、时代糖果等一手楼盘的售楼处，除了可看到发展商和一手代理的销售团队外，还可以看到合富置业、中原地产等二手中介经纪人员的身影。在几家中介行纷纷抢食“联动”这块蛋糕时，这是荒废主业的冒险，还是进入新业务的机遇？中介行是从发展商那里取得佣金收入帮补二手业务的不景气，还是仅仅帮发展商做了“抵制大幅降价”的嫁衣裳？值得探讨。

“联动”是抵制降价的手段？

    房地产专家韩世同认为，发展商发动中介去做“一二手联动”，其目的恰恰是为了不让新盘过多地降价。这是发展商不愿降价的一个策略，通过二手中介在售楼现场制造的人气可以有效地防止交易量的冷清，从而防止楼价的剧烈下跌；而通过中介向看楼者开出的“限时团购价”，也可以安慰原有业主的保值心理。

    韩世同认为，一手代理与发展商的谈判地位是不平等的，通常一手代理处于弱势地位；然而，在一手领域具有独大地位的合富辉煌对发展商却具有很强的谈判权。“我估计开发商一开始提出让合富置业参与进一手推广来时，合富辉煌会回绝这个要求。因为合富的一贯运作模式是把一手、二手分开来做，没有合并，操作模式跟一二手联动完全不一样。”

    合富辉煌首席市场分析师黎文江回应，“合富集团一二手联动完全是内部的决策，并不是发展商的压力促成的。为了完成发展商规定时间的套数任务，一手代理不能完全完成，就会请二手代理介入补充客源。合富一手和二手不是截然分开的，会随着时机和项目来进行联合。一二手佣金的分配和人力协调比较复杂的，这是发展商没办法组织的。”

“联动”导致行业“洗牌”？

    据悉，今年3月份，原专做二手中介业务的某大型中介行成功签订了第一份新盘代理销售合同后，在充分利用原有二手经纪资源的基础上，专门招聘专业人士组建一手代理营销团队，目前该公司代理的一手项目已达11个。韩世同表示，一手代理毕竟有门槛，该中介行临时聘请的营销人员能否磨合成一个团队还需要观察。“如果该中介行成功过渡，它也成为‘两栖中介’，行业就会洗牌。但如果过渡失败，该中介行在一手代理方面的巨大投资就会打了水漂，而且以后也很难再有进入一手代理领域的机会。”

打“乱仗”伤害二手行业？

    韩世同分析，一手代理比较考团队，需要专门的市场研究和全面的销售策略，而二手中介是靠门店，有浓厚的“单打独斗”意味，“一手和二手是有本质区别的”。“一旦一手销售遇到了问题，就希望通过二手销售的渠道，把二手的客户‘搬’到一手这边。这虽然可在短期内收到较为明显效果，但很容易把这个行业的管理界限搞混乱，对这个行业的长期发展是一个巨大的伤害。”届时，发展商楼卖出去了，二手中介主营业务却被偏废，打乱仗的结果很可能是中介的集体清场。

    万家物业市场总监刘广浩认为，一二手联动并不是什么新现象，“要做好一二手联动业务，并不像坊间传闻那么简单，而是对二手中介公司综合能力的一个巨大考验。具体表现为推销强度、成交速度与服务深度等几个维度，其背后支持的实际上是企业品牌、客户资源、员工素质的充分整合。”

能否按合同收佣存疑问？

    近期，中介公司在新项目开盘时，几乎动员了所有员工去楼盘现场促销，只留下了少量员工看守门店。这有可能偏废了二手市场的主业，减少了成交的机会；更让人关注的是中介公司能否如合同所约定的时间拿到约定数目的佣金。

    刘广浩指出，“目前广州房地产市场上真正拥有一手代理商背景以及丰富代理经验的二手中介公司其实不过两三家。假若不具备上述能力，二手中介其实很难取得好的代理项目，毕竟这是有实力的发展商挑选合作伙伴的重要依据。在某种程度上，项目的好坏与中介公司能否如期如数收到代理费有着极大的关系。”

    房地产专家韩世同认为，在一二手联动中，也不可避免地会存在“飞单”现象。不管是一手中介还是二手中介，开发商都不是一个平等的关系，两者会因为佣金的问题产生争议。如果二手再介入的话，其中的利益关系就更复杂，产生的问题会很多。（广州日报）