[专访]丹厦房产金龙:联合代理 良性竞争

 [专访]丹厦房产金龙：

联合代理 良性竞争

前言：“联合代理” “二三级联动”近日成为厦门楼市的热门词汇。房产中介、代理商，不再那么界限分明地簇立于两个市场；当刚性需求变得更加多样化，二三级联动代理成为市场多方利益的需要。作为厦门单店布局颇广的房产中介，丹厦房产此次二三级联动代理一直备受关注。XMHOUSE特邀丹厦房产区域总监金龙，深入了解丹厦房产联合代理之举。

淡季不淡

一切皆有可能

XMHOUSE：丹厦房产拥有三十五个门店、三十七个部门，此次二三级联动可谓是牵一发而动全身，当初尝试这种新营销方式的出发点是什么？

金龙：丹厦做了一次非常有益的尝试，对我们而言，专做二手房代理已经满足不了我们的需要，我们需要更广阔的市场。目前为止，我们代售的几个项目反响都不错。

XMHOUSE：很多中介表示农历七月是淡季，是市场寒冬的冰点。丹厦本月成交量却比上月上浮了30%，您怎么评价逆市飘红的成绩。

金龙：自身的观念最重要。一定要有行动，中介观念的改变，能力的突显，才能在大浪淘沙的过程中立足。认为是僵局就固守原地，那将没有出路。丹厦一直强调团队凝聚力、敢拼敢冲、抢占市场赢得未来。许多人认为农历七月是淡季，而丹厦人喜欢李宁的广告语“一切皆有可能”。

丹厦房产区域总监金龙

联合代理

优势不可比拟

XMHOUSE：丹厦代理一手房的程序是怎样的？

金龙：事实上，一手房地产的操作流程相当标准，彼此合作也填补了我们在一手房销售知识的空白。

    三个月之前，我们根据整个市场的分析，确定了新的利益增长点，就是二三级联动。接着，开始探讨开发商交给中介代销楼盘过程中可能会有哪些顾虑。比如，销售操作效果得不到保障；中介懒散从而影响到未来的销售和口碑。我们组成专案小组将问题整合，并逐个击破。

   我们成立了一手房专案小组，挑选专业知识、交际能力、沟通能力各方面能力兼备的6至7个经纪人成立专案小组，开发商、代理商团队对接。接着，楼盘概况、企业文化、交接流程的系统培训。然后，入驻现场售楼处，装配我们的系统软件，能将最新的楼盘信息第一时间传递到我们每个单店，逐步做好楼盘房源推荐、客户跟进工作。

XMHOUSE：您认为，丹厦代理一手房的优势体现在哪里？与代理商相比，中介做一手代理有哪里不足？

金龙：丹厦35个店面相当于35个售楼处，我们将楼盘资料挂在门店最优显位置。35个门店分布于厦门各重要片区，搜集意向的客户相对容易。经纪人与小区市民经常见面，与意向客户的洽谈更为融洽。对于老客户，我们还可以带上楼书上门服务，在放松的喝茶聊天中沟通了解项目。

代理商相比前期的土地开发策划、建设初期对产品的熟悉度，是他们不可比拟的优势。

良性竞争

杜绝“抢单”现象

XMHOUSE：有些业内人士表示中介、代理商在销售过程中容易出现“抢单“现象。您怎么看？

 金龙：到目前为止，我们与开发商、代理商相处得非常愉快。本质上我们的目标战略是一致的。在客户渠道的把握上我们也进行严格规约。比如，通过报纸广告，售楼处的上门客户原则上由代理商负责，我们是不能接待的。在意向客户的把握上，第一时间入录客户资料，明细分佣、操单制度，都能避免多家代理抢客或者重复服务的情况。

竞争力促使进步，我们的进入也让原有的代理销售产生竞争意识。我们接手某项目时发现：原来的新盘经过一段时间的观望，许多销售人员的热情被市场磨光了。而我们的进入，也带动了项目的活力，一周的销售成绩超过原来一个月的销售成果。代理销售人员的积极性增强了，因为他们意识到危机感。这是一种非常良性的竞争，所以。我认为抢单现象是不存在的。

XMHOUSE：接手这些项目以来，销售成果如何？

 金龙：我们在漳州的某个项目成交量比较客观，厦门某项目的上门看房量也在不断提升。我们还对代理销售成果实行量化考核，一周的电话量、带看量、邀约量，对客户购买意见进行细致了解，最后反馈总结，开发商、代理商、以及我们统一调整营销策略。

景观地段

决定房价两极分化

XMHOUSE：如何看待厦门房价起伏变化？

金龙：房价经过一定程度的下探，厦门由于优质的环境，随着交通配套的不断完善，下挫的空间变得有限，现在将不断趋于平稳，随着国际国内经济形势好转将不断走强。

房价变化取决于刚性需要是否释放。刚性需求是多种的，有改善居住环境的，有为工作就近原则、子女上学，也有为退休养老准备的。所以我们要对不同需要，结合区域、地段、价格、景观等多因素配比，最终满足这样的刚性需求。厦门许多区域已基本开发完成，景观地段的不可复制性决定了未来厦门房价的两极化分化的出现。

多方共赢

联合代理 前景看好
 
XMHOUSE：您如何看二三级联动未来的发展趋势？

金龙：深圳等城市二三级联动并不少见，我认为多家代理，多级联动是未来房地产销售的趋势。除非对中介代理新楼盘有政策上的限制，中介代理新盘，利用固有门店和人脉优势，本质是直销强化式，帮助开发商、代理商，减少中间环节，节省利润成本，把广告推广的优惠直接回馈给购房者。

有些声音质疑多家代理可能造成产品形象不统一，事实上，确实存在中介能力参差不齐，可能会造成营销过程无法统一形象。丹厦自操作以来一直以统一的形象做好代理，这得到了合作开发商的认可，而中介的客户来源、网络优势、门店优势、门店架构优势都是不可比拟的优势。销售市场尤其要结果说话，我们靠结果生存，我们不能靠理由生产。联合代理，对我们，对开发商，对购房者，甚至对代理商都是多赢的。关键在于我们如何把握这个机遇，把市场和自己做好。

 策划：XMHOUSE   地产咨询策划中心