中介卖楼：借力打力还是喧宾夺主？ 

　　6月30日，林先生收到了21世纪不动产发过来的短信，要求他当天携带身份证去领取海逸国际公寓的选房序号。

　　之所以会出现这么一幕，是因为海逸国际公寓项目是由21世纪不动产所代理销售的。21世纪不动产代理楼盘，所采取的推广方式与其他房地产代理公司颇为不同：让其旗下的十几家房产中介店面的百多个经纪人共同来推广这个项目，并且每家店面挂上了显眼的条幅，其中店面渠道的推广为积累客户起到很大的作用。

　　其实，房产中介代理一手房销售并非什么新鲜事。记者了解到，目前本市有一定规模的二手房公司都或多或少会涉及一手房的楼盘包销、尾盘销售等业务，但像这家房产中介如此大张旗鼓进行的，却不多见。可是该楼盘还未销售完，两三个月后，该房产中介突然退出该楼盘的代理，让局外人迷惑不解。

　　原因：协调不够还是销售不力

　　忙碌了两三个月，在目前“市区项目不愁卖”的大环境下，还未销售完，21世纪不动产的杨经理所带领的团队就退出了海逸楼盘的代理。“现在我还负责跟开发商方面其他遗留问题的处理。”杨经理介绍说，以前这个项目有很多代理公司去洽谈，但最后还是被他们公司拿下了。“能拿下项目除了与该项目产权办理的特殊性外，还有房产中介的优势：房产中介在市区及其他区域拥有多家店面，每一家店面的经纪人都可以来推广楼盘；楼盘公开后在没有其他宣传的条件下，不到一个月内就销售了100多套房子。”杨经理认为，之所以退出，并不是中途夭折，主要是跟开发商利益方面没协调好。

　　记者了解到，目前该项目已由另一个具有一手房代理销售经验的团队接手。据现场经理介绍，接手后也对销售策略进行了相应的调整：对楼盘重新进行包装、销售推广，如制作宣传画册、进行媒体广告推广等。“二手房公司代理一手房还是把一手房当二手房来卖，操作手法还不是很专业，主要还是销售不理想。”

　　其实，对于二手房中介代理一手房销售，业界一直有两种声音：

　　赞成方认为，二手房中介有现成的推广渠道，众多的客户资源，拿来做一手房销售，借力打力，事半功倍；反对方的看法则是，一手楼盘销售与二手房交易是两码事，房产中介代理楼盘销售，因其与生俱来的理念差异，常常不自觉地按照卖二手房的方式来行事，喧宾夺主，对于被代理开发商的长期发展是不利的。

　　正方：推广能力强销售迅速

　　曾经涉足一手房代理的二手房公司泉房置业的杨经理认为，房产中介公司进入一手房代理有着自身的优越条件，房产中介公司拥有多家店面，每一家店面就是一个售楼部，每一个经纪人都可以是售楼人员，并且房产中介公司拥有众多的客户资源，这些优势是一手代理商和开发商所无法比拟的，执行到位能够实现快速销售。

　　“二手房公司进入一手房代理，还拥有先天积累的很多客户资源的优势，对市场信息收集比较到位。”从房产中介公司进入一手房代理的叶先生说，现在市区部分大的房产中介公司已经开始尝试尾盘销售、包销、一手盘代理等延伸业务，其他大城市如深圳、香港等地，二手房公司进入代理一手楼盘已经成为很普遍的现象，有的楼盘除了在售楼部推广楼盘，也把楼盘模型搬到房产中介店面，在大城市二手房的渠道推广能力甚至比一手房代理公司还要强。

　　“这对开发商来说，不仅可以节省推广费用，还可以迅速将房子销售出去，尤其在大城市，拥有一定规模的二手房公司比一手代理公司推广能力要强得多。”恒丰伟业总经理何富广认为，中原地产等都有涉及二手房业务。

　　反方：销售快速却影响后期发展

　　不过，房产中介公司进军一手楼代理，也并非都能像他们想像的利用自己的门店网络和数量众多的经纪人优势，迅速卖掉房子，实际上，在城市规模不大的泉州，二手房中介所能发挥的优势并不那么明显，一手楼的销售与二手房交易仍有很大的不同。

　　“虽然房产中介具有多家店面的优势，拥有上百个销售人员，但整体人员素质参差不齐，宣传推广执行不到位反而适得其反。”泉房置业的杨经理认为，随着市场竞争激烈，房子越来越不好卖，对代理公司的专业性要求越来越高。

　　另外，房产中介的经纪人销售一手楼盘，往往带有很强的投机取巧心理，内部销售人员将它等同于二手房销售，房子还未销售就想收取转让费用，让消费者对其缺乏信任感。记者了解到，该项目一开始销售就有很多房号流入房产中介店面销售，其中一家房产中介最多共有30套房源，部分真正想购买的消费者除了需要支付一定的转让费外，还需要支付中介费等，把本来想按一手房程序进行销售的项目变成了二手房交易，这样自然引起了消费者的反感。

　　福建都市地产有限公司房产人士认为，代理公司销售更多讲究策略，房产中介公司更侧重的是技巧；代理公司更侧重与开发商关系的相处、追求长期的发展，房产中介公司则是单纯地追求快速销售。由于目的、整体策略不一样，加上部分房产中介内部管理不到位，往往是为了快速销售房子而影响到项目的后期发展。

　　厦门聚贤庄房地产代理公司副总经理胡志坚则认为，代理公司更侧重整体的推广包装、楼盘造势等，而不是将好卖的房子全部卖掉；并且整个销售完成、执行到位，需要公司良好的制度、团队去完成，并不是随便组建几个人就能将整个项目销售一空。但没有合理利用二手房公司现有网络资源，盲目进军一手房代理，楼盘包销、尾盘代理、全程策划、楼盘代理等，将适得其反。

　　现状：有所建树影响有限

　　业内人士认为，之所以房产中介公司会进入一手房代理，与代理项目能带来的可观的利润收入有很大关系。

　　据记者了解，房产中介代理一手楼盘，也确实颇有成功的例子，尝到了不少甜头。因此，目前泉州上一定规模的房产中介公司都把公司业务延伸到了一手房代理、销售，有的公司业务范围还延伸到了省外。

　　泉房置业代理销售泉州市区福华商厦写字楼，该项目先后有一手代理公司介入，但最终在泉房置业公司手上成功销售。据泉房置业总经理介绍，当初泉房置业也是充分利用了二手房门店和经纪人渠道的优势，来推广这个项目。

　　据记者了解，房产中介能够成功推广项目，一方面项目负责人原来都是从事过一手房代理的，或者原来在房产中介从事项目的人，另一方面靠自身店面规模和经纪人优势。

　　除此之外，泉房置业的杨经理还认为，房产中介进入一手房代理还涉及公司内部管理问题，公司的销售队伍是两个班子的人还是同一个团队，是另外注册一家公司运行还是单独一家公司等。

　　从大环境来讲，二手房公司进军一手房代理能否成为一种趋势，与城市发展的规模、房地产交易活跃程度也有很大关系。恒丰伟业的何富广认为，由于泉州城市规模比较小，房产中介的店面优势就无法体现出来，项目推广难度不大，但更主要还是看房产中介自身的综合实力和专业水平。

　　因此，虽说成功例子不少，但目前房产中介进军一手房产往往是整幢楼的包销、尾盘销售、批量包销等形式，整体规模和实力较弱，市场影响力不大。（东南早报 刘建锋）