现在是淘二手房的好时机
市场上出现了性价比很高的房源；购房者有时间慢慢挑选

与一手房相对冷淡的市场环境相比，二手房似乎也在迎来了严峻的考验，房源不同、品质不同、价格不同、购买主体不同，中介机构在二手房营销方面，是不是也有自己的营销策略呢，记者对此进行了调查。

市场平淡
对业务员是一个考验

厦门市住房置业担保有限公司
市场策划部经理 马雅丽

    从厦房置换监测的数据来看，今年一季度厦门的二手房市场交易量确实萎缩了不少；4月份，成交量开始放大，而价格变化不大；进入5月份，成交量差不多，但是价格开始微微下调。从全年成交情祝来看，3,4,5月份以及10,11,12月份，应该是传统的旺季。这种交易情况就说明，目前大家对市场还相当谨慎，信心没有完全恢复过来。

    前段时间，厦房置换推出了“精选特价房”，帮助业主实现快速销售，是不是应对市场的一种营销策略呢？马雅丽认为，这应该是市场刚好出现了这样的特价房，他们才顺势而为。“对于有经验的人来说，越是别人不敢进场的时候，他越敢进场。”马雅丽说，虽然已经从卖方市场转变成买方市场，但是二手房的刚性需求依然没有减弱，结婚的、升级换代的、小孩读书的，该买的还是会买。而一些性价比较好、小区配套完善的二手房，依然受到买家的青睐。

    马雅丽还认为，以前在市场比较火爆的时候，业务员没有受到严格的训练，如今正好是对他们进行危机教育的时候，有利于业势员的能力锻炼。“目前的市场已经回归正常市场，是理性的市场。”

细分房源
提供大家都能够接受的

厦门宏基嘉房产资深经纪人蔡培源

    虽然在市场观望期，但购买力依然存在。蔡培源认为，决定消费者是否出手的关键因素，还是价格。以思明区为例，2000年以后的房子，大家普遍接受的价格是每平方米1.1万元一1.3万元，这个价格区间的成交量占了总量的七成。

    蔡培源进一步解释，思北片区的新房均价1.3万元左右，因此二手房的价格如果再高了，也不切实际。有业主报出一平方米2万元的大的一个因素是，有不少的外地业主不急于出手，因为他们看好厦门的市场前景，不认为现在是出售二手房的最佳时机。

    在营销策略上，蔡培源提出了“细分房源”的手段，让大家都能够接受。针对不同的客群，设定了不同的定位，比如结婚房、外地客户、老市区房等。

抓住客户的购买心理

厦门昭千房产销售经理徐旺

    长期扎根在前埔片区的徐旺，对这里的二手房市场了如指掌。他说，2007年7月、8月、9月，前埔至瑞景商业广场一带的50m，左右的1房、75m2左右的2房存量相当少，所以价格是节节攀升，最后成交的价格基本在1.1万元/m2-1.2万元／m2之间，即使是这样的价格，也是被有需求客户抢购的，用‘抢’字来形容一点也不夸张。现在回头看来，那个可以称为“厦门二手房市场价格的颠峰时期”，并且投资类型的客户居多，比如有一个一口气成交了三套二手房的客户就说，他是温州炒房团的，他们可以投资的资金让徐旺不敢相信是这么买房子的，并且让徐旺继续关注优势房源，一有合适的马上给他打电话。

    “但是现在呢，情况反差太明显了。”徐旺说，根据公司现有的二手房房源委托量统计，前埔至瑞景商业广场一带的1房或者2房的户型起码有50套，委托价格在
8600元/m2-9600/m2之间也少有问津者。根据和客户不断了解和沟通，总结了很多客户都抱着观望的心理，一时间也看不准二手房市场的未来走向，所以很难决策现在是否就是购买的最佳时机。

    徐旺说，他们针对目前二手房市场销售不景气的现象，经过对二手房市场成交案例比对以及二手房宏观市场的分析，以目前市场需求来作划分调整：具备刚性住宅需求的消费群体，也就是非买不可的客户，一般此类型的客户买房子多半是为了过渡，比如说要结婚的、原先由二人世界转变为三口之家的、因工作需要来厦门定居的等等，针对这些需求，公司里多搜集一些总价低、小户型、单价低的房源推荐给客户，推向市场；对按片区地段来招生的房产列为销售重点，且是一些厦门重点小学地段的，客户消费群体中为了下一代的教育还是舍得投资的，针对这些消费群体的需求特点主推岛内的可以就读名校的房子；对一些优质的景观房如环岛路以及赏答湖附近的楼盘作持续推销。

豪宅、商业地产领域有待开发

厦门孟氏房产总经理孟先华

    从2007年9月底的房贷新政至今，厦门二手房市场经历了前所未有的严峻时期，各房产中介企业也遭遇了强大的市场冲击。孟先华说，从今年3月开始，市场有一定的回暖现象，但这种现象并不十分明显，“红五月”也是平淡收场。根据最近二手房交易的情况分析，房价下降已经是不容否认的，不过对中介企业来讲，不管是房价涨还是跌，都存在同样的市场、同样的机会。每一位有远见的房产经纪企业的经营者都应该冷静地认识市场，现在的置业者更加理性，还有相当大一部分消费继续在观望，这种现象到底会持续到何时？谁也不能肯定，目前只能理性地对待市场。

    孟先华分析，近几年来，购房者购买二手房的热情快速上涨的原因，在于二手房具有现房供应、地势优越、配套成熟以及价格低廉等购房者最关注的因素。并且，随着新房开发远郊化，保障性住房现阶段供应有限，具备综合优势的二手房正成为人们的置业投资首选，并且具有随买随卖、升级置业过程短、房源好出售等优势。现阶段房源充沛，客户选购的空间较大。一些急待出售房源的业主甚至愿意让价出售，二手房存在一定的议价空间。

    孟先华说，现阶段他们务实地看待理性、客观的市场，进行资源调整、优势互补；拓展业务发展空间，开发高端、豪宅、商业地产领域，通过完善的销售体系获得业绩增长点。同时一如既往地加据近期客户需求分析，公司收集整理了相当一部分优质房源，作为精品房源醒目地公布在各店的信息栏上，不管是首次置业、投资理财还是以教育为前提的购房，都能选择到自己满意的房源。

现在是淘房的好时机

厦门房地产中介行业协会副秘书长、厦门山林风房地产行销有限公司总经理余冬霞

    “一手房市场是二手房市场的风向标。”余冬霞认为，一手房行情好，二手房也就会水涨船高，一手房市场冷淡，二手房也就不看好。其实从理论上说，二手房交易的量应该是稳定的，因为总是有人要买房、换房。但是由于投资客逐步退出市场，加上购房者观望气氛浓厚，因此才出现二手房交易量萎缩的情况。

      “其实购房者对市场有点恐慌过度了。”余冬霞说，在她看来，支撑厦门房价坚挺的因素很多，比如人文地理、对台地缘关系、三通等，但是与预期不一致的是，二手房房价反而往回调，“这就是恐慌的结果。”

    对于中介机构的生存状态，余冬霞认为可能会有新一轮的洗牌。资金比较雄厚的、管理比较到位的中介机构，能够经受住市场的考验，不规范的中介将逐步被市场淘汰。不过这次冲击，仍然是良性的冲击。

    有着房产中介协会副秘书长与房产行销公司总经理双重身份的余冬霞，对房地产市场有着长期的研究，她认为具体到经营方式上，商用地产（包括写字楼、商铺、工业厂房）等，基本没有受市场影响，也有部分中介机构把经营重点向这方面转移；另外从租赁市场的情况来看，租售比已经往合理的方向发展，原来靠租赁起家或主营租赁业务的中介，没有受到太大的冲击。

    余冬霞说，对于购房者来说，现在应该是很好的淘房时机。一方面没有以前那种紧迫感，可以有时间慢慢来挑选；另一方面市场上确实出现了一些性价比很高的房源。“这个时候下手，往往能淘到好房子。”(厦门晚报 汪权)