房子不便宜也好卖 我们能向万科学什么

我们能向万科学什么

    〔口播〕6月2日，万科金域蓝湾开盘发售，6个半小时就卖完了一期三幢共计368套房产。5天内签完了商品房买卖合同，同时业主的按揭资料送往各银行。如此神速的销售令厦门的房地产行业大跌眼镜。虽然眼下我们的很多楼盘都不愁卖，虽然我们也有不少项目在开盘时引得置业者通宵排队。然而至今没有哪一家开发商可以像万科一样只用了8个月时间就培养了上万名的万客会会员，没有哪一家开发商可以在如此短的时间里将高价楼盘销售一空，并且全额回收资金。于是，厦门的开发商坐不住了，纷纷前往取经学习，闭门研讨求进步。
   
    〔录播〕都说万科是房地产行业的领跑者。以前这种认识还停留在媒体的宣传上，然而从2006年6月8日，万科拿下吕岭路的地块之后，行业领跑者的形象就生动鲜明的跃然我们的眼前。
   
    〔同期声〕厦门立丹行置业有限公司 总经理 董媛：很多开发商跟朋友，每天来参观，我们也都陪着他们，在这个过程当中，我们近距离的在感受开发商对万科产品，对万科品牌，对万科管理的认同。他们认为万科在这个城市真正让他们看到了万科所起到的领先作用。而且他们自己也在感触他们自己要加快步伐，要能够向万科学习。所以整个过程下来之后，每一次陪开发商去参观完之后，我发现他们都深有感触，而且不止是老板自己来看，接下来的（公司）团队都不断的来看。
   
    〔录播〕其实去年6月8号万科拿地之后，业内就盛传厦门有开发商意欲购买其房产，不单纯是为了居住，而是为了亲身体验万科的住宅产品和物业服务。而在今年的6月2日，果然有不少业内人士购买了万科金域蓝湾的一期住宅。
   
    〔同期声〕厦门立丹行置业有限公司 总经理 董媛：有。我大概粗略的感受了一下，业内人士大概有二三十个。差不多10％。我想说对这个产品的认同重要的是我们同行，开发商同行多年来大家都了解万科，实际上对万科是非常信服的。
   
    〔录播〕很难想象，一个楼盘扎堆着一群开发商，相信只有万科有这样的品牌号召力了。大家都认为万科在厦门的成功源于品牌的影响力。然而在品牌的光环下是艰辛的付出，每一次盛大完美演出的背后都是加班加点的工作，都是对细节的全局掌控。那么万科在这一年的时间里究竟做了哪些值得业内学习的事呢？可以说是林林总总，不胜枚举。我们提炼几点供业内参考。
   
    〔字幕〕建立闽南万客会，储备客户资源
   
    〔录播〕成立于1998年的“万科地产客户俱乐部”，会员已逾15万余名，其中闽南万客会就为其贡献了1万多名的会员。初来厦门的万科，可以说毫无客户资源，然而在去年10月的房车展上，万客会吸纳了4000多名的厦门会员，而后在各种公开场所或者网站万客会的成员继续增加，到6月2号开盘时，闽南万客会会员已过万名，一期业主就在这万名会员中诞生。
   
    〔同期声〕夏商地产 总经理 朱伍松：万科从这次他的快速销售，而且他的价格也不低，整个均价好像是一万三到一万四左右，这说明了他强大的一个品牌的号召力。第二个他这种成功的营销也体现他们客户会组织，他们建立了那么多年的一个万客会的组织，在他的项目营销里发挥了太大的作用。
   
    〔字幕〕建立供应商体系，培养其专业能力
   
    〔录播〕业内有一种误解就是以为万科之所以能够高效精细的经营，很大程度上取决于他有一个全国共享的供应商体系。实际上，本土化是厦门万科立足本地市场的经营思路。包括人才，包括供应商。在建立本地供应商体系的过程中，万科培养供应商成长的意识非常的强，以身作则让供应商迅速成长，从而提高整体的工作效率。譬如说金域蓝湾在五一实景体验区开放时使用的插花都是从深圳空运来厦的，高贵典雅。在厦门的供应商学习观摩后，6月2日开盘时金域蓝湾使用的花卉则由厦门万利达花卉提供了。
   
    〔同期声〕厦门立丹行置业有限公司 总经理 董媛：万科在管理环节当中，他不止是停留在管的层面上，更多的是在配合和支持。他没有把自己当做主角，而是把供应商当做主角。然后他自从从旁去如何配合和支持。指导我们供应商能够完成的任务更好。所以我在讲管理意识上的转变，这是第一个。第二个就是工作效率的提高。因为我们也看到万科本身的管理团队每一天都在加班。使得我们参与到这个过程当中的任何一个供应商，大家都会主动的去完成自己分内的事情。完不成这种加班意识我想都不需要刻意的去要求。因为我们的甲方，万科已经在这里做了榜样。
   
    〔字幕〕追求资产周转率，不求单个项目最大回报
   
    〔录播〕万科金域蓝湾于去年6月8号拿地，今年6月2号一期三幢楼宇368套住宅开盘销售，6个半小时内销售一空，均价一万三千多。5天内签完所有购房合同，并将业主按揭资料送抵各大银行。回笼资金如此神速，相信厦门的各大开发商都会汗颜。为了促使业主在5日之内签完合同，递交完按揭资料，万科在开盘当天买房优惠2.5％的基础上再让利1％，总体可为业主剩下5到8万的资金。可以说万科金域蓝湾一期的开盘演出是相当完美的，这让很多卖高端楼盘的开发商觉得不可思议。也让一些捂盘、捂地的开发商不能理解。
   
    〔同期声〕厦门万科 助理总经理 于克佐：其实你说的万科的进度快，万科给自己强调了很多社会责任，用我们董事长（王石）的话，不做暴利，但是万科追求更高的资金收益率，它是为通过加速开发，加速资产周转，来实现我们资金收益率，而不是通过捂盘、或者说土地升值去提高销售净利率来进而提高资金收益率，这也是万科一贯的推崇。
   
    〔录播〕据了解，到去年年底万科的总资产周转率是0.56，而行业平均水平是0.32。也就是说万科的资金周转水平比行业的平均水平差不多要高一倍。这就意味着万科能够忍受比同行差不多低一半销售净利润率而达到跟同行相同的投资收益率。这是万科目前最大的优势，也是万科未来10年最重要的一个管理和经营上的一个课题。
   
    〔同期声〕夏商地产 总经理 朱伍松：他的整个开发营运模式，根据我的了解跟观察，他是项目的快速开发，快速周转，可能同样一笔钱在万科那边，在两三年的时间，他是比你普通我们这种开发商多周转了一次。可能从单个项目来讲它的投资回报率相比我们厦门的一些开发商可能不是很高的，但是同样一笔资金在整个资金周转周期里面他可能多周转一次，他的投资回报反而是很高的。所以这些方面我觉得很值得我们厦门的一些开发商学习。
   
    〔口播〕至于万科还有哪些制胜法宝，我们将在下期的节目为你继续揭示。敬请关注
 
   〔口播〕万科金域蓝湾一期三幢楼宇368套住宅开盘当天在6个半小时内销售一空，均价一万三千多元。据记者了解，购房者对价格几乎没有过多的关注，他们大多是一些富贵之家或者新锐家庭，对万科质优价高的楼盘相当认可。这让我们很多卖高端项目的厦门开发商迷糊了，为什么万科的房子不便宜也很好卖，而自己的楼盘一周只有几套的成交量呢？
   
    〔字幕〕卓越品质让客户忽略万科金域蓝湾的高昂售价
   
    〔录播〕万科去年拿下吕岭路地块的楼面地价每平方米仅4000元，不论怎么算，似乎也难以想到它会以一万三千多元的均价迅速成交三幢楼宇。面对价格不菲的金域蓝湾，为什么置业者没有丝毫的犹豫或者抗性，照单全收了呢？用厦门万科的营销代理商立丹行的话说，万科进入厦门，开启了厦门房地产行业的品质时代。金域蓝湾的品质价值超乎所有购房者的想像。
   
    〔同期声〕厦门立丹行置业有限公司 总经理 董媛：因为消费者，购房者，他所买到的产品他也认为说已经远远高于了他们曾经买过的产品。（金域蓝湾）产品的品质已经让客户感受到了超附加值的一些东西，这里包括了他所能够看到的真实的社区的环境。看到了万科能够真实的做出来的一些建材。这些东西他都认为应该是有附加值的。因为我们的客户层次都很高，他们对这种科技，对这种环境营造的氛围我想说他们的判断力应该是不成问题的。
   
    〔录播〕为了让客户能更直观的体验金域蓝湾的产品品质，万科在开盘前的一个月开放了实景体验区，让客户实地感受金域蓝湾的泰式风情园林。在开盘前一周开放了不同风格的精装样板房和工法样板房。在工法样板房，你可以细细品鉴万科打造产品的每一个环节和细节，明了它所采用的施工工艺和建材。我们还看到了万科附赠的大金中央空调，采用的双层中空LOW－E玻璃，智能门禁系统等等。更为重要的是客户在买房前已经通过项目不利因素的公告对金域蓝湾的正反两面有了全面的了解。
   
    〔同期声〕夏商地产 总经理 朱伍松：这个我觉得确实是值得我们厦门开发商学习。因为他把所有整个项目的它的长处，它这个项目的不利方面，实实在在展现给购房者，让你购房者去甄别，你去判断，你去购买，其实有些不利的东西，你把它摊开了，通过他的一些解释，大家能接受了，你就接受这样的产品。你如果故意掩饰，不去说明，反而有时候大家互相去传，去猜测，造成一种不利的导向。
   
    〔字幕〕万科提升厦门购房者的识别能力 开发商压力增大
   
    〔录播〕以前我们卖图纸，卖毛坯房，没有景观，没有样板房，只要大家认可这个地段，房子就会畅销。然而很多人住进去以后，才发现货不对板，物业管理也不尽如人意。遗憾的，后悔的，打官司的比比皆是。记得万科在初进入厦门市场时，对于消费者疯狂购房的举动有些不解。因为市场上的好房子确实不多，价格也不便宜，怎么买房子的行动来得如此轻率呢？那时的万科就说出了要提升厦门购房者鉴别能力的豪言壮语。如今，万科的体验式购房确实提升了厦门消费者的识别能力，对其他的开发商来说也已经形成了压力。
   
    〔同期声〕夏商地产 总经理 朱伍松：这样确实是提升了以后厦门购房者购买房子的鉴别能力，以后对开发商，大家买房子慢慢形成这种共识以后，对厦门的开发商也是形成一个开发压力。你如果不这样做，你开发的房子不受购房者认同，或者说心理上有抗性。
   
    〔同期声〕厦门立丹行置业有限公司 总经理 董媛：万科金域蓝湾这个产品出现之后，他（消费者）突然发现在这样优美的厦门城市环境当中，应该有这样优美的居住环境。这个过程当中我们感觉到（厦门的）开发商已经认同了万科的这种做法，而且已经有了行动，在向万科学习。对这个市场来讲，对我们厦门来讲，我觉得是一件好事。大家都行动起来，在我们房地产的产品品质方面去努力，为我们爱厦门的客户能够奉献他们更好的产品。
   
    〔字幕〕营销中创意减少 细节增多
    
    〔录播〕业内有一句话叫做“理科中海，文科万科，工科金地”，形象的描述了万科在营销方面的高超技艺。然而在金域蓝湾的整个项目的营销中，我们看到的更多的是万科对细节的掌控，实际上并不需要多少花样翻新的做法。譬如说为答谢客户购买万科房产送上的一束鲜花就特别的讲究，要求不能媚俗，要典雅大方。又譬如说为客户准备的点心水果，即卫生，又可口，还要好看。让我们再来回顾一下客户进入万科金域蓝湾之前安全员给予客户的礼遇。
   
    〔音乐＋画面〕安全员向前来参观的客户敬礼
   
    〔同期声〕厦门立丹行置业有限公司 总经理 董媛：实际上这样说来，在营销的各个环节，很多公司也考虑到了，只是我们在细节上努力的够不够，今天我们回过头来总结营销的时候，创意的东西越来越少，而细节，能够做到位的东西要求的越来越多。
   
    〔录播〕诸如此类，可以说我们感受的比说出来的多，我们体验到的比看到的多。由于时间的关系，我们无法一一向学习万科的开发商细说。有机会大家可以近距离的和这个就在家门口的榜样学习，不仅对自身企业，对这个行业，对消费者都是好处多多。
   
    〔口播〕可以说万科在厦门已经交了一份完美的答卷。虽然它现在的市场占有率还不高，万科也不可能仅凭一个金域蓝湾就能搅动厦门一直以来滋润的房地产市场。不过，业内人士已经意识到这个摆在家门口的大颚如果在厦门还会有更大发展的话，如果我们继续着滋润的日子不迅速做出应变的话，厦门的开发商就会出于劣势地位，根本竞争不过这个房地产行业的领跑者。万科有一句话，叫做“可以学习，不可以超越”。是的，我们的目标不需要超越那么遥远，只要虚心学习，拿为己用就足够了。（厦视在线_特区房地产）